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“Algunas personas son inmunes a los buenos consejos”.

Saul Goodman.

Hay diferentes maneras de elegir el producto o servicio que queremos comercializar. Por ejemplo, Saul McGill o Saul Goodman, un astuto abogado en la serie Better call Saul, toma la decisión de brindar sus servicios a un nicho de mercado poco atendido [en su mayoría, delincuentes locales que su mayor expectativa es reducir su condena al mínimo]. Por supuesto, la ventaja de atender a este sector es que es bastante nutrido, pero la dificultad del negocio, está supeditada a las consecuencias que se pueden presentar debido a la volubilidad e inestabilidad de los clientes.

También, hay productos que por más interesantes, innovadores, creativos e inventivos, desafortunadamente para ellos, no hay mercado o infraestructura para comercializarlos, aún y con toda la fortuna que nos puede proveer llegar a presentarlo a importantes empresarios del sector o a prestigiosas agencias de relaciones públicas. Así es la historia que nos cuenta Paul Auster en su libro “A salto de mata” sobre un juego de su invención llamado Béisbol en acción, el cual no sólo gustaba e interesaba de inmediato a quien se lo mostraba, si no que además, lo consideraban verdaderamente emocionante al jugarlo [Aunque el producto tenía una gran propuesta de valor, hay otros aspectos que no permitían introducirlo al mercado]. Lo anterior, sirve como referencia para darnos una idea sobre cómo elegir comercializar un bien de consumo: una tarea con la cual debemos tener paciencia y hacer mucha investigación para poder acertar.

 

Existen muchos artículos, pláticas o libros en donde tratan de convencer a la gente que dicha tarea es fácil y que sólo depende de una actitud positiva y mucha perseverancia [Recomiendo ver la serie Became a God in Central Florida, para darse una idea], lo cual es en parte cierto, pero hace falta mucho más para saber que el bien de consumo que vamos a elegir es más complejo que sólo vibrar alto para poder conseguirlo. Debemos tener analizar muchos otros aspectos para obtener información relevante que nos permita diseñarr estrategias y acciones para poder llevar desarrollar un producto y colocarlo en el mercado, como la elaboración de un plan de negocios: Resumen del proyecto, Plan de análisis de mercado, Definir el objetivo de la empresa [Misión, Visión y Valores], Diseñar un plan finaciero para introducir el producto, Desarrollar el plan de operaciones y gestión, etc.

¿Cómo podemos elegir nuestro producto o servicio con base en satisfacer una necesidad o resolver un problema?

La manera correcta de hacerlo, es realizar una mínima investigación de mercado [entre más amplia, conseguiremos mayor información para tomar mejores decisiones, por supuesto hay que analizar la competencia para saber si hay espacio para nuestro producto], ya sea poniendo mucha atención a lo que pasa a nuestro alrededor o indagando con las personas a las que creemos van a estar interesados en adquirir nuestro producto o servicio. Podemos crear un cuestionario con las preguntas que nos permita conocer a nuestra audiencia [en publicaciones subsecuentes analizaremos con mayor detalle este tema]. También, podemos obtener información, mostrando un prototipo que sea lo más parecido posible al bien de consumo que queremos vender; o diseñar una pequeña presentación que permita mostrar nuestro producto a nuestra público y darnos una idea de cómo será recibido o utilizar dicha información para hacer los ajustes necesarios. Omitir este paso y otras acciones igual de impprtantes, al planear lanzar nuestro negocio, será muy posible que en un corto o mediano plazo, su casa terminará siendo la bodega del mobiliario, herramientas e insumos de su negocio.

Trataremos de ilustrar lo anterior con la siguiente información: si usted se da cuenta que trabaja en una zona donde hay pocos restaurantes para salir a comer o los que hay cercanos son mus costosos para poder asistir a ellos todos los días, entonces ahí, puede haber una oportunidad de negocio. El tipo de negocio que se puede establecer con los recursos, el tiempo y dinero que tiene para invertir, en caso de querer tomar esa oportunidad, deberá basarse en una investigación lo más profunda posible, para darse una idea de cual solución favorece una mayor rentabilidad:

1.- Establecer un restaurante de comida más económica que la competencia, basado en la reducción de costos, ya sea elaborando menús con ingredientes e insumos de menor costo, contratando personal menos experimentado, limitando el número de platillos para reducir mermas, etc. También se puede obtener un menor margen de ganancia en cada platillo vendediendo mayores cantidades con porciones más reducidas; crear promociones y combos, menús básicos con posibilidad de agregar ingredientes o porciones, etc.

2. Si la reglamentación lo permite, instalar un restaurante móvil. En este caso, el ahorro de la renta, puede ayudar a crear menús que el consumidor perciba como de mayor calidad, dedicación y cantidad que hay en los restaurantes circundantes que pueden ser adquiridos por el mismo precio, donde el valor agregado es que con el mismo precio, se obtiene mayor calidad-cantidad.

3. Plataforma o estación delivery. Aunque este modelo sólo aplica en comidas sobre pedido que son entregadas a domicilio, el ahorro en los costos de infraestructura es muy alto, por lo que la ventaja competitiva puede ser mayor para crear mayor productos con mejor percepción de costo-beneficio.

Todas las opciones tienen ventajas y desventajas sobre los restaurantes ya establecidos, pero nosotros debemos estar atentos para descubrir las posibilidades que podemos convertir en oportunidad y así adaptarnos a las necesidades del cliente, ya sea para mantener o ampliar nuestra cuota de mercado.

Por supuesto, una vez elegido nuestro producto, existen muchas estrategias que nos ayudarán a lanzarlo, posicionarlo y lo más importante, mantenerlo en el mercado. No hay que olvidar, además de depender de nuestro esfuerzo por mantener la calidad de nuestro producto y del servicio, así como de la buena administración de la empresa; también vamos a enfrentar los embates de la competencia, ya que de ninguna manera, ellos se quedarán con los brazos cruzados para perder su parte del mercado.

 

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